E
l décimo aniversario de la empresa Buhler Quality Yarns, situada en Jefferson, Ga.,
Estados Unidos, es una celebración de la calidad — calidad en productos, procesos y personas.
Aunque 10 años no es un tiempo increíblemente largo en el ambiente de las compañías textiles, que a
menudo tienen más de 100 años de haber sido fundadas, la sincronización de la apertura de Buhler en
1996, y su crecimiento durante la turbulencia de los negocios textiles durante los últimos 10 años,
es algo que vale la pena celebrar.
El plan de negocios de Buhler fue elaborado a partir de la perspectiva global del algodón,
así como el mercado para hilados de algodón en los Estados Unidos. Buhler entraría a la manufactura
en los Estados Unidos, llevando allí su experiencia en la hilatura de títulos finos adquirida por
su compañía matriz Hermann Buhler AG, basada en Suiza.
En los primeros días, Buhler comenzó de manera fuerte. Con ope- raciones de hilatura
organizadas para el suministro a grandes tejedores y con expansiones recientes, las pers- pectivas
eran buenas. Sin embargo, para 1999, todo había cambiado.
“Nos habíamos expandido recientemente y estábamos realmente preparados para la tejeduría en
grande, pero en 1999 las cosas cambiaron y los negocios se fueron hacia el este, no hacia el sur”,
declaró Werner Bieri, presidente y principal funcionario ejecutivo (CEO) de Buhler. “Teníamos que
cambiar rápidamente nuestros planes”.
Cambio rápido
Cambiar fue lo que hizo Buhler, reenfocándose rápidamente en el suministro de hilados de título
fino a los tejedores de punto y desarrollando un negocio de exportación para servir a compañías de
Centro y Sur América. El bloque de construcción fue el algodón Supima™ americano —cuyo suministro
completo a la empresa continúa viniendo de una sóla fuente, la compañía J.G. Boswell Co., de
Pasadina, California.
“J.G Boswell es el mayor cultivador de algodón Pima en el valle San Joaquín, de California,
con alrededor del 25% al 33% de todo el algodón Pima cultivado en dicho valle. Lo que hace que este
algodón sea muy valioso es el hecho de que Boswell controla todo el proceso, desde la semilla hasta
la venta de las balas des- pepitadas y especialmente empacadas. A través del control de todo el
proceso, ellos pueden suministrar una consistencia en calidad durante 12 meses que es díficil de
ser igualada por otros”, agregó Bieri.
El algodón Supima Premium, de fibra cortada extra larga fué, y continúa siendo, una
plataforma exitosa para la compañía, pero Bieri espera cambios más adelante. “Necesitamos
diversificarnos. Boswell suministra algodón de alta consistencia y alta calidad. Con el sistema
EFS, suministrado por Cotton Incorporated, no hemos tenido ninguna queja mayor en relación con la
calidad o la consistencia en los dos años en los que el sistema ha estado en plena operación”.
De acuerdo a un vocero de Cotton Incorporated, basado en Cary, N.C., “el sistema EFS
(selección de fibra ingenierizada) es un sistema de alta tecnología para el manejo del algodón,
basado en computador, y el cual, a través del uso de los datos provistos por el Instrumento de Alto
Volumen (HVI por sus siglas en inglés), provee un manejo optimizado de compra y almacenaje del
algodón, así como una solución a la selección del tendido de las pacas. La solución EFS ayuda a los
administradores a analizar los requerimientos de algodón de la hilandería y del producto final para
mejorar el manejo del inventario, la calidad de la hilatura, y la calidad del producto final.
También provee comunicación electrónica entre las hilanderías y entre éstas y los comerciantes”.
“El algodón Supima, sin embargo, está siendo exportado a Asia y regresa en forma de géneros
acabados”, dijo Bieri. “Esto nos impulsará a nosotros a diversificarnos aún más con el fin de
competir. Justamente realizamos hace poco una inversión de un millón de dólares en una nueva línea
de operación y esto nos permite desarrollar y producir mezclas MicroModal con algodón Supima, así
como hilados MicroModal 100% y otras mezclas”.
Se dice que, a nivel mundial, el Grupo Buhler es el mayor consumidor de fibras MicroModal de
la firma Lenzing AG, de Austria, y las cuales son destinadas para la elaboración de prendas. Aunque
esta fibra ha presentado desafíos en la producción, la misma presenta a los vendedores al detal con
la oportunidad de ofrecer al consumidor otro producto diferente tipo Premium o de máxima calidad.
Lenzing, fabricante de Modal®, MicroModal y Tencel®, ha colocado a MicroModal como una fibra
Premium de toque suave, basada en madera de haya — un recurso natural renovable. Las propiedades de
esta fibra hacen que sea una compañera excelente para el mezclado con fibras cortadas de algodón
Premium extra largo, así como para dar un excelente rendimiento en la tintura y en propiedades de
solidez.
A la izquierda aparece David Sasso, vicepresidente de ventas de Buhler, con Victor Almeida,
ingeniero textil para apoyo al cliente, con pacas de algodón de J.G. Boswell.
Clave de ventas
La diversificación trae
oportunidades, así como presiones en las ventas y en el mercadeo, que explican la ventaja de
Buhler. “Nosotros podemos ayudar realmente al vendedor al detal con programas críticos en donde se
obtienen beneficios siendo más consistentes y fiables”, explicó David Sasso, vicepresidente de
ventas de Buhler. “Somos conocidos por los títulos finos, pero mostramos el impacto del hilado en
la calidad de la prenda. Tenemos un enfoque en la relación y necesitamos explicar realmente la
oportunidad ofrecida por los productos Premium o de máxima calidad”. MicroModal amplía la oferta de
Buhler al mismo tiempo que mantiene su enfoque en la máxima calidad.
“Ahora mismo, alrededor del 50% de las fibras MicroModal se destinan a la tintura para
prendas, de modo que ésto demuestra que es un cambio rápido —relacionado con la moda”, añadió
Bieri. “No está todavía en la caja grande del vendedor al detal, pero tiene una buena apariencia y
un tacto bueno, y ésta es la razón por la que uno de sus mercados principales es en blusas para
damas”.
“Necesitamos convencer al vendedor al detal que ésto es para su beneficio. ¿Porqué él debe
pagar más? El necesita incrementar el volumen de ventas, él necesita crecer —nosotros necesitamos
convencerlo de que él puede realizar un mejor margen, y tener menos rechazos. Estamos caminando la
milla extra, fabricando productos, realizando ensayos. ¿Qué pasa cuando el producto es lavado y
usado cinco veces? Nuestros productos se ven como el original y a menudo tienen un tacto aún mejor.
Los de los otros son retorcidos, tienen torque, son amplios, son cortos”, comentó Bieri.
Victor Almeida se unió recientemente a Buhler como ingeniero textil a cargo de proveer apoyo
a los clientes. Su papel permite que Buhler pueda seguir el hilado a través de la cadena de
suministro, resolviendo problemas y ayudando a refinar el proceso de manufactura. “Victor nos ha
ayudado a ser no sólo alguien que vende hilados, sino alguien que provee el know-how en los
procesos subsiguientes”, añadió Bieri.
En relación con la adición de la línea MicroModal, Almeida dijo: “Es lujosa, pero mantiene
el factor de confort. La absorción es muy, muy confortable en la piel”.
“Yo les avisé a mis clientes que nosotros íbamos a suministrar ahora MicroModal
eficientemente en este hemisferio y tuve una gran respuesta”, dijo Sasso. “Algunos preguntaron,
¿Cómo puede competir Centro América? En Buhler sabemos que MicroModal es una fibra muy limitada”.
Sasso explicó que la escacez de la fibra ayuda a los vendedores al detal suministrados por Buhler a
ser diferentes de sus competidores.
“Durante algún tiempo nos hemos probado a nosotros mismos y a menudo obtenemos los programas
más críticos en donde el vendedor al detal no puede arriesgar la escogencia de un hilado sólo
porque es más barato”, continúo diciendo Sasso. “Estamos trabajando en un programa con una empresa
confeccionista de prendas íntimas en México. Esperamos que si este tejido sale bueno, ellos saquen
ese programa de China y lo coloquen en México”.
Werner Bieri, presidente y principal funcionario ejecutivo (CEO),
de la empresa Buhler Quality Yarns Corp.
Instalaciones eficientes
Haciendo un recorrido por las
intalaciones de Buhler, se obtiene un rápido sentido de un inventario limitado de materias primas a
la mano. Virtualmente todas las máquinas están trabajando a la máxima velocidad, y en el salón se
ve muy poco producto terminado así como un limitado inventario de productos acabados.
“Tenemos costos de transporte muy bajos y rotamos nuestro inventario 70 veces al año”, dijo
Bieri. Mientras que otros hilanderos pueden hilar en base a un inventario en títulos que son
grandes vendedores, Buhler es un negocio en que la hilatura se hace de acuerdo al pedido.
“En 1991, fui a una exposición en Hong Kong por primera vez”, agregó Bieri. “Yo tenía hilado
en mi poder. En 1992, yo no tenía hilados, pero tenía tejidos. Y ahora, yo estuve recientemente en
California y nos encontramos con personas que preguntaban, ¿Nos pueden mostrar prendas? Ellos ya no
quieren ver el tejido. ‘Muéstreme la prenda terminada’. Y esto forma parte de lo que necesitamos
hacer”.
“Todos están empujando cada cosa aún más. El vendedor al detal no quiere inventario, sino
que quiere un suministro rápido. Los confeccionistas no quieren mantener inventario de tejidos, y
el suministrador de tejidos no quiere mantener un inventario de hilados”, explicó Bieri. Y él ve
otros cambios más adelante. “El proceso necesita ser controlado — los productos químicos no pueden
ser cambiados para ahorrar tiempo o procesos — pero hay que cambiar para estar actualizados y para
realizar inversiones. Esto es un gran desafío y un cambio en el modo de pensar”.
¿Estos pocos 10 años han cambiado a Buhler? “Yo creo que hemos aprendido a olvidarnos del
plan de negocios y a no enfocarnos en un sólo tema”, afirmó Bieri. “Mantenga sus ojos abiertos.
Tenga un plan pero esté dispuesto a especializarse —a realizar inversiones. David (Sasso) es
creativo y está trabajando con las marcas y con los vendedores al detal. Victor (Almeida) es
técnico y está trayendo ideas y know-how. No podemos ser un todo para cada uno; los productos y los
procesos necesitan encajar; ellos requieren ser orientados hacia el mercado y deben encajar dentro
de las economías de escala, que es diferente para cada hilandería”.
Enero-Febrero 2007
