A
lgunos dicen que no se podía hacer, al menos no en la industria química. Pero Luiz
Fernando Coimbra, Gerente de Clariant en Sao Paulo, Brasil, y encargado de la división de Materias
Primas y Gastos Indirectos para América Latina, probó que los pesimistas estaban equivocados.
Adaptando una idea que ya se ha usado
en la industria automotriz y otras, Coimbra lanzó el Programa Clariant de Excelencia de
Proveedores, un sistema para motivar a los socios a mejorar el servicio, los materiales y los
productos que ellos le venden a Clariant.
Los proveedores reciben puntos en seis categorías de desempeño: calidad; puntualidad; manejo
antes y después de la compra; creatividad e innovación; medio ambiente, seguridad y salud
ocupacional; y compromiso. Se otorgan premios anuales a los máximos recibidores de puntos así como
a los líderes en cada categoría.
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Un bello juego
Coimbra diseñó el esquema cuando tomó
las responsabilidades de encontrar las fuentes o proveedores (sourcing) después de 35 años en el
área de ventas con la empresa Hoechst, y subsiguientemente, con Clariant.
“Aplicando una lección que aprendí en ventas, quería provocar una reacción”, dijo Coimbra. Y
esto fue exactamente lo que consiguió. En seis meses, con una pequeña inversión, el programa piloto
en el 2005 logró ahorros significantes para la compañía. Lo que es más, añadió Coimbra con una
sonrisa: “Tenemos importantes compañías compitiendo para ganar los premios”.
Entre las empresas gananciosas en el 2005 (la competición piloto se limitó entonces a
proveedores de materias primas), se incluyeron algunas compañías globales de gran peso.
Después de pasar la fase piloto, el programa brasileño se expandió desde 21 compañías a 70
el año pasado. Ahora están involucrados 52 proveedores de materias primas y 18 proveedores de
gastos indirectos, compitiendo en divisiones separadas.
Luego, en marzo del año pasado, la empresa Clariant México lanzó su propio Programa de
Excelencia de Proveedores. “Los dos centros principales en América Latina son Brasil y México”,
dijo Coimbra. “Los proveedores a nuestras operaciones en estos dos países son generalmente globales
o regionales”.
De tal manera que, con la mayoría de los proveedores ya involucrados, la expansión del
programa al resto de América Latina en el 2007 no deberá de presentar ningún problema.
Creatividad
Las categorías de excelencia del
proveedor no son creadas iguales. La categoría más importante, tanto para Clariant como para los
proveedores, es la de creatividad/innovación. “Todos quieren ser los primeros en esta categoría”
afirmó Coimbra.
No sólo los proveedores generan prestigio al ganar la competición de creatividad, sino que
la categoría es también la de más peso en la clasificación general – un 25% en comparación con un
15% cada uno para la calidad y la puntualidad, y un 8.3% para el medio ambiente/seguridad.
“Queremos estimular a nuestros proveedores a que nos traigan soluciones”, explicó Coimbra.
Por ejemplo, un proveedor puede ganar puntos diseñando nuevos paquetes o métodos de entrega en un
formato más apropiado para Clariant.
Otros pueden cambiar ligeramente la acidez de una substancia química – cambiando así un
producto estándar en un producto personalizado a un precio menor y sin comprometer su desempeño.
“Si ellos reducen sus costos de producción al hacer ésto, ellos transfieren parte de los
ahorros a nosotros”, declaró Coimbra.
Estímulo
El proyecto funciona como una
herramienta de estímulo, no sólo para los proveedores mismos sino también para los propios
empleados de Clariant. El grupo más afectado, por supuesto, son los compradores. Y para ellos, la
clasificación de los proveedores sirve justamente como un elemento de los cambios generados por
Coimbra cuando él se hizo cargo del departamento.
“Sabía que había mucho que hacer”, recordó Coimbra. “Bajo la cultura heredada de Hoechst y
Sandoz, el comprador era una persona sentada en su silla, colocando pedidos en la computadora”.
Coimbra hizo que cada persona debería trabajar de manera móvil, dando a los compradores sus propias
computadoras móviles (laptops) así como teléfonos celulares.
Coimbra le dijo a los compradores que salieran a contactar a los proveedores. “Quería
cambiar la imagen de los compradores”, agregó Coimbra. “Quería que dejaran de ser estáticos y se
convirtieran en parte del mercado. Quería que ellos visitaran el campo de la otra persona. Mi idea
es que el comprador puede pensar como un usuario del producto”.
El programa de excelencia se ajusta a esta activa solución en el trabajo. “Cuando no somos
pro-activos, los proveedores están siempre encima de nosotros”, dijo Coimbra. “Ellos quieren saber
qué estamos pensando, y ellos quieren mejorar su productividad”.
Otros departamentos
Otros departamentos de Clariant se
han beneficiado de la nueva atención prestada a los temas claves bajo el sistema de excelencia. El
Departamento de Medio Ambiente es responsable por, entre otras cosas, el monitorizado de las
prácticas de los proveedores para asegurar que los mismos cumplan con los estándares de Clariant.
“Antes, ellos tenían que trabajar más fuerte para que su mensaje fuera recibido”, señaló
Coimbra. “Ahora, sus preocupaciones son parte de la evaluación de los proveedores”.
Otros departamentos han registrado quejas durante mucho tiempo, sin recibir ningún alivio,
sobre cosas tales como entregas tardías o dañadas. “Ahora están recibiendo respuestas”, apuntó
Coimbra.
La industria química en el Brasil ha tomado nota de la iniciativa de Clariant. Los
proveedores que han ganado nuevos premios están alardeando de los mismos en sus programas de
ventas, para diferenciarse de sus competidores.
Enero-Febrero 2007
Esta historia fue adaptada de un artículo publicado en “Clariant Factbook 2/06”, escrito por
Bill Hinchberger, anterior corresponsal en Brasil de la publicación “The Financial Times”.
